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文胸新產品上市八大銷售方法

日期:2013-2-21 閱讀1511次

 文胸新產品上市八大銷售方法

新款上市是提升銷售量和區域招商的最佳機遇,也是文胸產品在本地區能否暢銷或暢銷的關鍵時段,它直接關系到全部時節的貨品銷售,弄不好,可能會招致當季產品嚴峻暢銷而銷售下滑。弄得好,可能會使當季產品銷售直線上升。但是,筆者在市場上發現咱們許多文胸廠家和代理商疏忽了這個環節,具體表如今以下幾個方面:

疏忽了新品上市“貨賣整盤”的銷售觀點

如今市場光靠一個單款產品難以獨大,難以支持一個市場銷售,比方一些所謂的暢銷產品,假如沒有其它產品來襯托是無法立足的,咱們常說好花須要錄葉襯托,產品也一樣的,一季新產品更須要有整盤貨的系列感和色系感,這樣才有產品形象,才干夠產生市場“焦點”,有焦點才干吸引顧客來購置。但是筆者發現,市場上竟然還有讓客戶挑款進貨的景象,許多廠家新品上市時,先發幾個款給代理商來看貨,代理商看上了就下單,沒有看上就不下單,代理商面對終端商也一樣。再來看看咱們的代理商、終端商,她們在挑款時憑著所謂的市場經驗來層層刪選,到最后多數產品給槍斃在未上市前。筆者調查發現這一類的市場多數文胸做的很糟糕。少女內褲

疏忽了新品上市周期

新品上市必須要有充分的時間讓它們在市場展現,許多廠家將新品上市交換周期定在60天內,這有肯定情理的,這樣才有更多市場銷售機遇。而咱們許多市場,畏懼貨品積存和超期不能向廠家交換,只要新品上市不佳時就提早向廠家退貨。筆者曾經碰到過這樣的實例,有市場剛好在廠家規則新品交換期時籌備將新品退回,事前,筆者了解到這批新品在其它市場還有返單景象,筆者當即指導該市場暫緩退貨,將新品交換期再延長一個月,結果這批新品在該市場不光沒有退,反而成了該省的暢銷款了。

疏忽了新品上市的市場全面性

新品上市,多數市場,只選擇其中有代表性的終端網絡銷售,這是極不擔任的銷售情勢,咱們試想一下,單憑幾個終端市場可以證明這些新產品能否適銷嗎?筆者曾經針對這種情勢做了一個對比。一個省按這種情勢推廣銷售:按代理商的思緒,只在全省終端客戶當選擇其中有區域代表性的幾個終端網絡中銷售,所產生后果是多數新品還是原璧歸趙了,退貨給代理商;而在在該省的鄰省,按分批次上市的情勢:將全省終端網絡分成幾個批次,每一批終端網絡大約在6-8個,而后將新品按批次配發,每一批次客戶推廣銷售一周,這樣全省輪流下來,每個批次的客戶都推廣了,新品經過每個批次的終端網絡銷售已經所剩無幾了,而且還有補單景象。兩者對比,前者的退貨機遇大于后者,而后者不光退貨機遇少而且補貨單的機遇大于前者。

疏忽了新品上市前的新品銷售培訓

許多廠家和代理商對新品上市前的培訓不注重,這招致了新品上市銷售受到了很大程度的制約。筆者在市場中考核到,咱們許多業務人員被問到新品中其中一個單款的賣點及如何采購時,多數都答不上來,這樣又怎么做得好銷售呢。

疏忽了新品推廣物料終端安排和推廣

新品推廣物料,大多數廠家都有配置,但是如何履行到終端,如何教會終端應用,這一點,咱們很多廠家和代理商都做得不夠。家喻戶曉,新品物料是促進新品銷售的必備物料,就像咱們人必須穿衣一樣,它就是新品的衣服啊,假如不穿好怎能面對咱們的市場顧客呢。筆者在市場了解到,很多代理商也好,終端商也好,都將新品物料放在倉庫“睡覺”了,一問下來,才知道有這么回事,假如你有興趣的話,你可以在庫房隨便找到一些“吊旗、衣架刮卡、新品單張、畫冊”之類的物料來,再看看咱們的賣場,該掛吊旗沒有掛,該掛衣架掛卡沒有掛,更生氣的,有的賣場有吊旗,有衣架掛卡,那可是n年前的物料啊。

以上是筆者總結出來幾種市場上存在一些有代表性的問題點,興許還有許多問題筆者還沒有發現的。那么下面,筆者針對以上的幾個問題點將市場上新品上市對比成功的案例整頓出來,供內衣同行參考,興許不肯定很適宜到每一個市場,但是可以給大家一些思索和借鑒。

方法一 提早調配貨品,新款不直接入庫,而是直接配發客戶,加快貨款回籠:

公司提早將發貨明細發給各代理商,代理商收到發貨明細后根據各區域終端狀態提早調配新品并提早通知終端客戶,先付新品預付款,對欠貨款的客戶,代理商要擅于制造“稀缺”,明白告訴這類客戶,因新品數量有限,制訂新品調配原則:

1、重點客戶:按齊款、齊色、齊碼(尺碼根據南北大小不同配發)。

2、一般客戶:倡議代理商按齊款,色、碼錯開的方法配發。只要讓更多的終端客戶上齊新品,才干測驗新品上市能否暢銷的實在狀態。

此外,前期新款量少,可以引誘客戶補充前期老款,以消化庫存,同時豐碩貨品,有助于產品銷售與備貨。假如新品首批量較少,可以采取分批配發的原則,將全省終端客戶分成幾個批次,分批配發,力爭輪流配發完,這樣更有助于測驗新品的市場能否適銷。

方法二 及時跟進新品配發及銷售補貨狀態:

1、每個終端客戶的新品上貨狀態,代理商客服人員要做好具體記載,及時進行銷售狀態跟蹤與補貨跟進。

2、充分利用《新產品配發表》(見附表)跟蹤客戶新品上貨時間,新品一到及時配發,確保每個客戶都及時上貨,同時也確保不會漏發,保障每個單款都能發到每一個終端客戶店鋪里。

方法三 及時跟進新品物料配發,有效促進新品銷售:

1、充分利用好新款推廣物料(畫冊、新品功能折頁、新品搭配冊、吊旗、衣架掛卡、室內海報等),特別是代理商展廳要全部展現、擺設,制造新品上市的氛圍,增添客戶銷售推廣的信念。

2、及時將新款推廣物料(畫冊、新品功能折頁、新品搭配冊、吊旗、衣架掛卡、室內海報等)配發到每個終端客戶,以便終端商進行銷售與形象推廣。做得成功的廠家和代理商是這樣做的,將新品物料打好包,待到發新品時一起打包配發,同時指定專人下市場指導新品物料安排,做到物料履行到每一個終端店鋪。

方法四 提早內部培訓,指導終端銷售:

1、代理商召開小型培訓會,進行新產品銷售培訓,結合公司供給的《新品銷售培訓PPT》,培訓相干人員相熟各個樣式的賣點、面料及導購要點,同時要指導業務人員控制新產品擺設的格調。

2、條件許可的代理商,倡議召開小型終端客戶新品培訓會(可以分批進行),人數控制在20-30人內,結合公司供給的《新品銷售培訓PPT》,對終端商進行培訓,使其純熟控制新品各個樣式的賣點、面料和擺設要點。

3、新品上市期間,代理商要派業務人員和培訓人員下市場對終端商相干人員進行產品擺設指導和新品銷售指導;指導客戶設立擺設專區(展柜、燈模、櫥窗),以便突出新款焦點。

4、充分利用VIP顧客資源,在新品上市和促銷活動開展前,應提早以短信或電話聯絡的方法告訴VIP顧客,激發消費者的潛在購置欲望,最終促進銷售。

方法五 跟進新品銷售信息、提早做好補貨規劃:

1、新品上市一個月內,代理商應當向各終端客戶搜集好新品的具體銷售信息及其反饋等信息,向公司及時反應。同時要提早向公司下單補貨,以便廠家進行生產安排,避免涌現斷貨景象。

2、對于新品質量或工藝上的各種信息,代理商應第一時間反饋到廠家,以便廠家及時做好修正或調整。

方法六 加強團隊氣力,明白銷售宗旨:

1、代理商應當制訂新品上市銷售工作,并實施嘉獎機制,將工作分攤到每個業務人員身上。明白業務宗旨,堅持召開每周總結會,總結銷售新品的成功與失敗之處,及時調整銷售思緒和技術。

2、及時跟進各終端客戶的銷售狀態,監督業務人員的業務工作,有效提升業務團隊的戰役力;

方法七 利用新品上市,促進空白市場招商:

利用新品上市之際,可以對空白市場進行招商補缺,代理商應當安排業務人員對動向客戶進行電話溝通,或實地招商,加大招商力度,這個時段是招商的好機遇。

方法八 建設新品銷售嘉獎機制進行全省終端店導購銷售PK大賽

每個月初,每個終端店將當月銷售宗旨(當月新品文胸銷售件數)報給代理商,代理商再根據各個店鋪所報的銷售宗旨,制訂不同銷售嘉獎,單件銷售嘉獎5-20元不等。到月底,代理商派所擔任區域的業務人員下到各個終端店鋪進行月底貨品清點核實實際銷售,對完成宗旨的店鋪現場嘉獎現金給當事導購人員。

以上八大新品上市銷售的方法,是目前文胸品牌銷售對比有代表性的成功方法,筆者將這些方法推廣到市場,多數市場已經獲得了肯定成效,而且大有火爆之勢。也有些代理商不是很成功,其本源是對這些方法不注重,這些代理商多數是歷經了多年的文胸市場經驗,心中已經很滿了,自認為自己有多年的市場經驗,很了不起了,無法接收新的思緒和別人的倡議。筆者倡議這一部分先輩和代理商老板,要做心態和觀點上的更新,咱們常說要有空杯和歸零的心態,才干海納百川,才干凝結人氣和財氣,才干突出市場重圍。

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