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顧客砍價應對策略

日期:2013-4-10 閱讀1155次

   顧客砍價應對策略

有交易的地方就有砍價景象的存在,當然對于淘寶交易來說同樣如此。對于多數淘寶掌柜來說,議價是最頭痛的事件,又要讓買家滿意,又不能將價格壓的太低。其實,只要控制了買家心理,這些都將不再是難題。少女內褲

網絡交易,交易雙方是一對抵觸體,店家希望以最高的價格成交,賺取最多的利潤,而買家則是希望以起碼的收入置辦到最好的商品。這個中間是一個博弈的過程,有些賣家面對客戶的還價還價,避而不談,有些賣家認為浪費時間,羅唆在店鋪布告欄標出“本店商品一概不講價”等等。作為一個經營者應當倍加珍愛,因此,店家必需控制一些還價還價的策略和技術。

在此,提出兩個定價技術,留出還價還價的余地。

較小單位報價法

就是將報價的根底單位縮至最小,以隱蔽價格的“昂貴”,使買家陷入“所費不多”的錯覺。經驗標明,以一件產品的單位報價,比以一打產品的價格報價更能促進交易。比方,名牌襪子一打是120元,那么說每雙10元會讓買家聽起來分外舒服;每斤茶葉200元錢,往往會被說成“20塊錢可買1兩”。買家聽到這種情勢不一樣而本質卻一樣的報價,其心理感觸是大不雷同的。信任每個人在置辦商品時都會有此種領會。

奇數報價法

網店主報價時,保存價格尾數,采取零頭標價,如報價為9.98元,而不是10元,使價格保存在較低一級層次。這樣,一方面給人以便宜感,另一方面又因其標價準確給人以信任感。奇數報價可以滿意買家務實消費的心理,使之認為物美價廉。

無論出于什么原因,任何買家都會對價格產生異議,大都認為產品價格比設想的要高得多。這時,網店主必需證實產品的定價是合理的。證實的方法就是多講產品在設計、質量、功能等方面的長處。通常,產品的價格與這些長處有相稱嚴密的關系,正所謂“一分錢一分貨”。網店主應用壓服技術,透辟地分析、解說產品的各種長處,指明買家置辦產品后的好處所得遠遠大于支付貨款的代價。

如何證實產品價值與價格成正比,議價策略也很重要。

對比法

為了清除價格阻礙,網店主在洽談中可以多采取對比法,它往往能收到良好的效果。

對比的做法通常是拿所采購的商品與另外一種商品相比,以闡明價格的合理性。在應用這種方法時,假如能找到一個很好的角度來引誘買家,效果會非常好,如把商品的價格與日常支付的費用進行對比等。因為買家往往不知道在肯定時間內日常費用加起來有多大,相比之下認為開銷有限,自然就容易置辦商品了。

一位平面聲錄音機網店主曾向他的買家證實其錄音機的價格,只相稱于買家在肯定時代內抽香煙和乘公共汽車費用的總和。另一位家庭用具網店主則這樣解釋商品的價格:這件商品的價格是2000元,但它的應用期是10年,這就是說,你每年只花200元,每月只花16元左右,天天還不到6角錢。思考到它為你勤儉的工作時間,6角錢算什么呢?

在小事上要大方

在還價還價過程中,交易雙方都是要做出肯定妥協的。尤其是作為網店主而言,如何妥協是關系到全部洽談成敗的關鍵。

就常理而言,盡管每一個人都愿意在還價還價中得到益處,但并非每個人都是得寸進尺的,多數人是只要得到一點點益處,就會認為滿意。

正是基于這種分析,網店主在洽談中要在小事上做出非常大方的樣子,使買家認為已得到對方的優惠或妥協。比方,增加或許交換一些小零件時不要向買家收費,否則會千里之堤;潰于蟻穴,引起買家惡感,并且使買家立刻對價格敏感起來,影響了下一步的洽談。反之,免費向買家供給一些便宜的、微缺乏道的小零件或包裝品則可以促進雙方的友情,網店主是決不會吃虧的。

還價還價不是可有可無

像擠牙膏似的一點一滴地還價還價,到底有沒有必要呢?當然有必要。

首先,買家會信任網店主說的都是實在話,他確鑿買了便宜貨。同時也讓買家信任網店主的態度是很仔細的,不是產品質量不好才讓價,而是被逼得沒方法才被迫壓價,這樣一來,會使買家產生買到名副其實的產品的認為。

網店主想方設法地與對方還價還價,不僅僅是盡量賣個好價格,同時也使對方認為克服了對手,取得了便宜,從而產生一種滿意感。倘若讓買家輕而易舉地就把價格壓下來,其滿意感則很淡漠,而且還會有進一步壓價的危險。

證實價格是合理的

當然,不要認為價格低了買家肯定會買。大幅度降價往往容易使買家對產品產生疑心,認為它是有缺點的,或是暢銷品。有些時候,產品的價格要輕微提高一些才干翻開銷路。只要你能闡明定價的理由,買家就會信任置辦是值得的。

還價還價要分階段進行

和買家還價還價要分階段一步一步地進行,不能一下子降得太多,而且每降一重要裝出一副束手無策、束手無策的無奈容貌。這才是淘寶開店價格策略的最高境界。

有的買家成心用夸大其辭甚至要挾的口吻,并裝出要告辭的樣子恐嚇你。比方,他說:“價格貴得過分了,沒有必要再談下去了。”這時你千萬不要受騙,一下子把價格壓得太低。你可顯示很順手的樣子,說:“先生,你可真厲害呀!”成心花上幾十秒鐘時間苦思瞑想一番之后,應用交流工具打出一個思考的圖標,最后咬牙作出決議:“實在沒方法,那就比本來的報價輕微低一點,切忌降得太猛了。

當然對方仍不會就此罷休,不過,你可要穩住陣腳,并假裝慎重其事、很莊重的樣子宣告:“再降無論如何也不成了。”在這種狀態下,買家將錯覺為這是最低限度,有可能就此達成協定。也有的“鐵公雞”買家還會再壓一次,盡管幅度不是很大:“假如這個價我就買了,否則我們拜拜。”這時網店主可用手往桌子一拍,“豁進來了!就這么著吧”,立刻把價格敲定。實際上,被敲定的價格與網店規矩的下限價格相比仍高出不少。

如何應對還價還價型買家

在買家當中,確鑿有一種人胡攪蠻纏,沒完沒了地還價還價。這類買家與其說想占便宜不如說成心愚弄人。即便你告知他了最低價格,他仍要求降價。對付這類買家,網店主一開始必需狠心把報價抬得高高的,在還價還價過程中要多花點時間,每次只降一點,而且降一點就說一次“又虧了”。就這樣,降個五六次,他也就滿意了。

有的商品是有標價的。因標有價格所以降價的幅度非常有限,每一次降的要更少一點。

當然,這些只是一些根底的知識標準,在實際議價過程中還要賣家靈巧應變,主旨就是滿意買家的心理。

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