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“五到”服務是美體內衣健康發展制勝寶典

日期:2013-4-3 閱讀1197次

 “五到”服務是美體內衣健康發展制勝寶典

美體內衣是將來內衣市場發展的趨勢,因為“愛美”這個永遠不會過舊的話題更加逢迎了美體內衣的蓬勃發展。隨著人們的生活水素日漸提高,對美的需求和要求也越來越高,美體內衣也成了每一位女性青瞇的必須品。但是美體內衣產品知識專業性比根底內衣要高得多,她的后期服務和對市場的引誘至關重要。隨著近年來一些美體內衣品牌如雨后春筍,越來越多,但是因為這些新型的美體品牌服務和培訓沒有跟上,很多牌子又很快在市場死掉。

首先,咱們來看看這些牌子是如何死掉的呢,筆者經過市場調研了解到,發現問題出在代理商對美體內衣經營的茫然,導致對終端商的不正確引誘上,大抵總結出兩點:

對比常見的一種景象是,將美體產品經營同等于流通貨經營:少女內褲

沒有整盤貨的經營觀點,喜愛篩選產品,代理商在廠家下單,自認為自己有多年的市場經驗,自己篩選,原先美體內衣產品每季的樣式比根底內衣要少,一個時節的樣式也就20個左右,結果只選了10來個款,一些有系列感的產品拆散了,一個樣式有三個色一條內褲結果拆成一個款一個色或許連配套內褲都沒有了;一個系列有三款文胸一條配套吊裙結果拆成一款文胸,就像一件完全的衣服沒有了袖子、領子,那些沒有被挑上的樣式,就因為所謂不相宜當地銷售而就這樣無辜的扼殺在廠家的倉庫里。

俗話說有其母就有其女,終端商下單進貨時,再來篩選一翻,結果10來個款只挑了三五個款,那些沒有篩選的款也是因為沒有看上或許不相宜當地銷售給無辜的扼殺在代理商的庫房里。

再來看看終端店鋪,三五個款美體內衣隨便放置在店鋪其中一個展區角落里掛出,咱們想想看,一件美體內衣產品一般價錢都在200元左右,都比根底內衣要高,在這種既沒有形象又沒有產品系列、風格等氛圍中,她是如許順當和不調和,顧客最多看看,哇,這么貴,是不是真的啊,就像在菜市場賣山寨電器一樣,引起顧客疑心和不信賴,產品最多只是掛掛而已,一段時間下來,賣不動就退回代理商,負面說辭就隨著而來,這個品牌產品不行,咱們賣了一段時間都沒有人問津,一傳十、十傳百,代理商再找第二家、三家店鋪來合作時,根底上沒有人愿意合作了,無賴之下,代理商將貨退回廠家,不做了。一個美體品牌就這樣莫明其妙的在這個區域滅亡。

另外一種常見的景象是,培訓、服務不到位:

一方面廠家的培訓服務不到位,另一方代理商的培訓服務不到位,筆者發現美體內衣的培訓服務多數在美體內衣專業知識和銷售技術上,而疏忽了幾個個關鍵點,那就是導購人員對本職工作的認知和心態、售后服務、分享和演練,這幾點的培訓太少了。

這樣就形成了誤區,許多店鋪將美體內衣賣出后就認為這筆交易已經完成了,其實這僅僅是開始。因為,許多顧客之前是穿根底內衣的,第一次穿這種美體內衣肯定不適應和不習氣,甚至對比嚴峻的還涌現脅下皮膚因美體內衣高后比位導致磨破景象,這個過程是引誘顧客正確衣著最為關鍵時代,弄不好,這個顧客要來退貨或許再也不買美體內衣了,這種顧客的消逝將對店鋪來說是致命的打擊。還有許多代理商將產品和形象物料發給終端客戶,就一了百了,讓終端店鋪導購人員一頭霧水,不知道怎樣賣,也不知道怎樣介紹,這樣怎樣可以賣得好呢。

以上兩個方面,很有戲劇性,這究竟是產品的問題還是人的問題呢,想必大家也悟到了點什么吧。

那么如何可以讓一個新型的品牌或許一個新店鋪健康發展下去,咱們廠家及代理商及業務團隊必須要做到“五到”:人到、培訓到、形象物料、貨品到、開業促銷禮包到、定期回訪到。這五到,是指示咱們廠家和代理商引誘終端店鋪如何經營好美體內衣,是目前美體內衣市場服務的根底流程和指南,它直接關系到這個新店鋪或許這個美體產品能否可以在市場上站住腳或許健康快速的發展。

今天就美體內衣代理商及終端店鋪開業這“五到”服務如何開展和做到位來講講,供業內同行參考。

人到:為店鋪注入了靈氣

一個店鋪開業,人是關鍵,首先代理商業務人員要對店鋪的產品及形象安排做一個規劃,針對不同店鋪(專賣店、組合店)的地位、人流、商業氛圍進行不同的規劃安排,從產品組合、結構、形象柜布居、開業促銷方案等事項做一個具體的規劃。同時,還要幫助店鋪老板跟進貨品、物料、形象柜的配發,安裝,幫助店鋪進行店鋪安排,開業前派傳單,邀請老客戶來店鋪消費,為店鋪開業銷售提升做好籌備。一般,店鋪開業前1-2天,相干業務和培訓要到場,提早籌備,才有好的結果。

不同類型店鋪的規劃如下:

店鋪類型

貨品結構

物料配置

展柜規劃

開業促銷

櫥窗設計

代理商展廳

專賣店

系列款色要完全,樣式在25—30款左右對比相宜

開業全套物料完全

形象柜全套配備

謀劃開業促銷活動

有條件的設計有品牌風格的櫥窗

組合店

重要系列款色要完全,樣式在15—20款左右

重要店鋪物料配齊

力爭三組以上文胸展示柜規劃

試銷店

重要樣式要完全,樣式在10—15款左右

根底物料配齊

無需形象柜,但力爭要二組展柜展示產品

培訓到:為產品注入人的靈氣,為銷售加分

培訓人員要提早給店鋪導購進行品牌、產品系統的培訓,指示導購如何介紹和銷售產品,這個很關鍵,并對店鋪產品擺設、試衣間安排、櫥窗安排進行指示。作為市場一線銷售人員必須全面了解和讀懂所銷售品牌產品背景和產品賣點、優勢,這樣方可銷售好產品,否則,對品牌和產品一頭霧水是無法銷售的,所以,培訓從以下幾個方面進行:

培訓名目

重要內容

作用

品牌文化

品牌故事、品牌定位、品牌風格、品牌形象、品牌產品結構、品牌所屬企業介紹、過程、經營理念等。

通過這一培訓,讓店鋪人員了解所銷售的產品背地的文化外延,為店鋪銷售打好根底。

產品賣點

從品牌產品的特性(銷售賣點)、好處(產品功能點)、價值(顧客好處點)、針對不同胸型和顧客方面進行產品培訓,教會一線銷售人員如何銷售產品

通過這一培訓,讓一線銷售人員更深的了解品牌產品外延,相熟產品銷售要點,為店鋪銷售加分。

銷售技能

一般培訓人員駐店幫助開業2—3天,通過現場銷售,指示店鋪導購人員銷售技能:從迎賓、產品介紹、引誘顧客試穿、試穿手勢、成交溝通、送客等銷售流程中每個環節進行現場教練。

通過培訓人員現場銷售指示,提高店鋪導購現場銷售技能。

形象物料、貨品到:營造氛圍,吸引財氣

形象物料,顧名思義是一些包裝產品的物料,她們是產品美麗的“外衣”,沒有這些“外衣”內衣產品將黯然無色,如衣架、衣架卡、畫冊、吊旗、購物袋、POP等等這些與產品息息相干。

如今市場有一種通病,許多物料,代理商展廳和終端店鋪都沒有將物料配發到終端或履行安排到位,多數將這些物料放在倉庫里“睡覺”許多物料還是幾年前的,代理商也不及時更新,這嚴峻影響市場銷售,也影響品牌在市場的形象。

代理商業務人員必須在店鋪開業前,將形象柜、物料、貨品配發到店鋪,并親自指示將這些物料安排到位,指示店鋪人員如何安排運用產品物料。代理商業務人員必須明白相熟產品物料,看看以下物料配置和所產生的不同作用,就能闡明形象物料對于產品的銷售是如許的重要。

1、代理商展廳重要物料

物料類型

物料明細

物料作用

品牌文化類

代理授權牌、代理商授權書、品牌聲譽證牌、X架(通版:品牌介紹、品牌文化、品牌形象、品牌定位、品牌形象畫)當季新品銷售培訓PPT、品牌介紹PPT(電子版)或許企業光碟

告訴終端商和市場,這個品牌是什么東西,她的優勢在哪,為招商做鋪墊。

產品包裝類

衣架、衣架卡、吊旗、手提袋、畫冊、小手冊、單張

襯托產品亮點

招商類

招商手冊、企業畫冊、合作媒體雜志

便于客戶快速了解品牌

服務類

VIP卡及顧客手冊、試衣間文化、工衣工卡

品牌形象延長,服務市場的尺度化

業務表單類

訂貨單、發貨單、產品價錢表、形象柜申請表、形象畫申請表、廣告物料價錢表、市場信息反饋表、收貨異常報告表

品牌業務溝通和往來的橋梁,使市場服務流程化、尺度化

2、終端店重要物料

物料類型

物料明細

物料作用

開業促銷類

開業海報、開業宣傳單、促銷禮品、現金券

引起顧客關注,增進店鋪銷售

品牌文化類

終端商授權牌、企業專題片光碟

吸引顧客注意,幫助顧客了解品牌

產品包裝類

衣架、衣架卡、吊旗、手提袋、畫冊、小手冊、單張、店內海報

襯托產品亮點,制作店內氛圍,增進銷售

服務類

VIP卡及顧客手冊、試衣間文化、工衣工卡

表現服務專業、提高顧客信賴、擴大回頭消費率

業務表單類

訂貨單、產品價錢表、市場信息反饋表、收貨異常報告表

方便店鋪銷售業務往來,提高店鋪管理尺度

以上這些物料安排到位,將有效起到制作店鋪產品形象氛圍、突出產品風格、凝結產品焦點,吸引顧客進店,提高進店率的作用,為新店開業增添不少亮點,同時將有效引誘顧客了解產品,增進銷售。開業促銷禮包到:為產品增值,為產品加油

一個店鋪開業必須在當地制作一些亮點,來吸引新老顧客來店鋪消費,假如沒有相應的促銷活動是很難吸引顧客關注的,廠家進行統一規劃,代理商根據當地市場進行具體謀劃,一般,開業促銷活動都能幫助終端店鋪快速啟動銷售量,提升終端店鋪的經營信念,具體操作如下:

1、制訂開業促銷主題:開業有你,驚喜連連2、活動內容:一重禮:試穿內衣,送禮品一件;二重禮:購置正價文胸產品獲贈20元現金券一張,加送禮品一件;三重禮:買滿268元以上贈VIP卡一張,20元現金券一張,另任選禮品一件;禮品有:洗衣液、豐胸美胸精油、精油袋、幽美內褲、磁療墊、備用背鉤、備用肩帶,送完為止3、開業大禮包促銷效果:既可以吸引顧客購置,同時禮品都是護理型美體材質,突出了美體內衣獨有的護理型美體特性,加深顧客對摩登芳專業護理型美體內衣的全面了解,為顧客回頭消費做了一個很好的引誘和鋪墊。定期回訪到:抓住顧客的心,就抓住了店鋪的魂

美體內與根底內衣最大的不同點是,美體內衣將產品銷售進來只是銷售的開始,店鋪人員必須定期對顧客進行回訪,了解顧客的上身效果,能否遵照指示正確衣著內衣和保養內衣。因為,許多顧客之前是穿根底內衣的,第一次穿這種美體內衣肯定不適應和不習氣,甚至對比嚴峻的還涌現因美體內衣高后比導致脅下皮膚磨破景象,這個過程是引誘顧客正確衣著最為關鍵時代,弄不好,這個顧客要來退貨或許再也不買美體內衣了,這種顧客的消逝將對店鋪來說是致命的打擊。弄不好的話,變成了一次性交易,沒有回頭客了,這個店就會自然滅亡。所以,定期回訪是維系顧客對品牌產品的信賴,它直接關系到顧客能否回頭消費。

一、對已成交的顧客定期回訪首先要做好以下幾點:

1、做好顧客購置記載:顧客姓名、購置產品樣式、尺碼色彩、顧客電話,以便短信聯絡

2、善用1、3、7法則:顧客購置了產品,真正的銷售是從售后服務開始的。善用1、3、7法則主動與顧客聯絡(第一天、第三天、第七天)第一天:叮囑,勉勵顧客,提升信念請顧客務必衣著,過度1、2天的適應期,強調為了自己的身體,為了自己的曲線。第三天:打電話給顧客了解上身效果避免訊問衣著能否舒服之類的話題(因此時正值適應期,肯定會涌現不舒服,不免會有埋怨)應以側面、肯定、贊譽的語調來溝通,重要是你的關切,博得顧客的信賴。(時間不宜過長,最好3分鐘),假如顧客有不適應或許脅下皮膚磨破皮景象,肯定是有兩種原因,一種是顧客調撥手勢不純熟所致,一種是顧客本身對比肥胖所致,倡議顧客來店里了解一上司于哪一種原因,假如是屬于第一種原因,就指示顧客正確的調撥;假如是后者原因就將肩帶進行調松,并倡議顧客用衛生棉或衛生紙在皮膚破損處隔一下,隔幾天就適應了。第七天:跟進顧客衣著感觸,持續引誘顧客正確調撥和衣著,提升顧客信念,增進顧客帶親朋摯友來消費訊問衣著狀態?能否正確的衣著手段?并再次正確的引誘顧客衣著方法。以店鋪有新款到,歡迎顧客帶朋友來消費,維系顧客對店鋪對服務的信賴,為顧客回頭消費做好鋪墊。3、定期短信:維系客情,加深關系,增進顧客回頭消費,帶朋友消費,短信流程如下:

1)客戶購置后半個小時內信息示意祝愿和感激:張小姐:感激你首次購置咱們的產品,我叫摩小姐,我的電話888888,今天為你服務,我深感幸運,美體內衣首次衣著有些不習氣,愿望你盡快適應,如有不適歡迎來電,我將真摯為你服務。

2)有新產品及時通知客戶(盡量用手機信息通知)3)節假日或客戶誕辰打電話祝愿并送小禮物(例如小內褲)4)促銷時提早信息通知客戶5)氣象變更時不忘給客戶發溫馨提示的信息,隨時與客戶保持聯絡

二、對未成交的顧客定期回訪必須要做好幾點:

那么對未成交的顧客如何應對呢,店鋪人員必須明白,那些沒有成交的顧客只是這次沒有看上自己所要的產品,這就闡明還有第二次序三次來店鋪的機遇,這類顧客才是咱們將來最容易成交的顧客。

今天的看客就是今天的賣主,顧客在哪個環節走的(不購置)就找哪個環檢查,當客人離店后,不論能否成交,都要分析,找出原因,作好總結,調整、改良銷售方法。銷售是一場心境轉移的戰役,所以,對這類顧客定期服務肯定要有策略和真對性,以下是幾種常見的未成交顧客的短佩服務:

(一)顧客分開店鋪半小時內發送短信:1、真的很負疚,碰巧沒有您看中的產品您慢走,歡迎您有空再過去看看2、過幾天會有新的產品,新的樣式有空記得過去看看3、謝謝您給咱們提了這么多珍貴意見,咱們肯定改良4、不好心思這次沒有幫到您,可以留個電話給咱們,有新的產品上市我肯定第一時間打電話通知您5、尊重的李小姐,感激您試穿咱們的內衣,您的幽美與健康是咱們共同的使命,愿望今天的服務能幫到您并在今后能選擇到正確的內衣,咱們的地址是-------期待您再次光顧,您的幽美天使美小姐(二)平常有新款到或許搞活動的短信:1、有新產品及時通知客戶(盡量用手機信息通知)2、節假日或客戶誕辰打電話祝愿并送小禮物(例如小內褲)3、促銷時提早信息通知客戶

“五到”服務及流程,它不僅僅是服務于終端店鋪,同樣也可以服務于咱們代理商,作為廠家營銷團隊和代理商業務團隊,必須要明白的認識到這一點。筆者將它理清并整頓成一個對比系統的業務流程,以方便廠家和代理商營銷人員去學習和運作。

“五到”服務及流程,作為代理商和終端商的業務行動指南,看似簡略,實則是要求咱們業務人員做到每個細節周全和過細。這些,咱們業務團隊能否做到了或許說能否意識到它的重要性。咱們常說:沒有賣不進來的產品,只要不會賣產品的人,這個口號信賴每個人都會高呼。其實,“五到”服務是對這個口號的真正詮釋,它直接關系到一個品牌在市場的生死存亡!!

咱們能否真正做到了?好好檢查一下就知。

文章來源:少女內褲 http://www.yshmcd.com/

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